Mit einer Bewertung gewinnen Makler Verkaufsaufträge, wenn sie den Wert der Immobilie im Gespräch nachvollziehbar herleiten, statt nur eine Zahl zu nennen. Der Eigentümer sieht dann, dass sein Makler Markt und Objekt kennt, und vergleicht nicht mehr nur, wer den höchsten Preis verspricht.
Auf einen Blick
- Anlass schaffen: Eigentümern eine Bewertung anbieten, auf der Website, bei Empfehlungen, im Bestand
- Vorbereiten: Eckdaten erfragen, Lage vorab prüfen
- Besichtigung: Eckdaten gemeinsam bestätigen, Zustand und Besonderheiten aufnehmen
- Preisgespräch: Rechenweg erklären, Verkehrswert und Angebotspreis trennen
- Nachfassen: schriftlichen Bericht übergeben, konkreten nächsten Termin vereinbaren
Warum entscheidet die Bewertung oft über den Verkaufsauftrag?
Die Bewertung ist für viele Eigentümer der erste Moment, in dem sie die Arbeit des Maklers konkret sehen, und daran messen sie seine Kompetenz. Wer nur eine Zahl nennt, wird an der Zahl gemessen; wer zeigt, wie der Wert entsteht, wird an seiner Begründung gemessen.
Ein zu hoch angesetzter Angebotspreis rächt sich später: Die Immobilie steht lange am Markt, der Preis muss gesenkt werden, und der Eigentümer verliert das Vertrauen in genau den Makler, der ihm die hohe Zahl versprochen hat. Eine nachvollziehbare Bewertung schützt beide Seiten vor diesem Verlauf.
„Mit dem höchsten Preis bekommt man den Auftrag leicht. Die Immobilie zu diesem Preis zu verkaufen ist schwer, und am Ende verliert der Makler das Vertrauen, das er am Anfang gewonnen hat.“
Dipl.-Ing. Ralf Kröll, Mitgründer von KIM
Wie komme ich über eine Bewertung mit Eigentümern ins Gespräch?
Mit Eigentümern kommen Makler am einfachsten über ein Angebot ins Gespräch, das Eigentümer ohnehin suchen: die Antwort auf die Frage „Was ist meine Immobilie wert?“. Typische Wege sind ein Bewertungsformular auf der eigenen Website, Empfehlungen und der eigene Bestand sowie Anlässe wie Erbschaft, Scheidung oder der Umzug in eine altersgerechte Wohnung.
Mit dem Lead-Generator für Makler landen Objektart, Adresse und Eckdaten aus Ihrem Website-Formular direkt in KIM und nicht bei einem Portal, das denselben Kontakt mehrfach verkauft. Interessenten sehen dort bewusst keinen Wert: Die Einschätzung bleibt bei Ihnen, und Sie haben einen guten Anlass für den Termin.
Was brauche ich vor der Besichtigung der Immobilie?
Für die Bewertung reichen wenige Eckdaten, die Eigentümer meist aus dem Kopf kennen. Den Bodenrichtwert müssen Sie nicht heraussuchen: Er wird vom Gutachterausschuss nach § 196 BauGB ermittelt, und KIM setzt ihn für 14 Bundesländer adressgenau ein (Stand: Oktober 2026).
- Adresse und Gebäudeart
- Baujahr und Wohnfläche
- Grundstücksgröße
- Modernisierungen mit ungefährem Jahr, etwa Dach, Fenster oder Heizung
Grundbuchauszug, Energieausweis und weitere Unterlagen brauchen Sie erst für die Vermarktung. Bei der Besichtigung können Sie mit dem Eigentümer besprechen, was davon schon vorliegt.
Wie nutze ich die Bewertung bei der Besichtigung?
Bei der Besichtigung bestätigen Sie gemeinsam mit dem Eigentümer die Eckdaten der Bewertung und nehmen auf, was den Wert nach oben oder unten verschiebt. Besonderheiten, die erheblich vom Üblichen abweichen, etwa Feuchtigkeitsschäden oder ein Wohnrecht, heißen besondere objektspezifische Grundstücksmerkmale (§ 8 ImmoWertV) und werden nach der Marktanpassung durch Zu- oder Abschläge berücksichtigt.
Hinweis: Die Beispiele stammen aus einer fiktiven Musterbewertung. Das Objekt ist erfunden, real ist nur der Bodenrichtwert aus BORIS-NRW zum Stichtag 01.01.2026.
In der Musterbewertung eines Einfamilienhauses in Troisdorf, Baujahr 1978, 135 m² Wohnfläche auf 520 m² Grundstück, sind Dach, Fenster, Heizung und Bäder modernisiert: zusammen 7 Punkte. Ohne Modernisierung blieben von 80 Jahren Gesamtnutzungsdauer nur 32 Jahre; mit 7 Punkten ergibt das Modell der ImmoWertV (Anlage 2) eine Restnutzungsdauer von 40 Jahren. Aus der Besichtigung kommt ein Abschlag von 8.000 € für Feuchtigkeitsschäden im Keller.
Wie führe ich das Preisgespräch mit dem Eigentümer?
Im Preisgespräch mit dem Eigentümer erklären Sie zuerst den Rechenweg der Bewertung und nennen erst danach den Wert. Trennen Sie dabei klar zwischen dem Verkehrswert nach § 194 BauGB, dem Angebotspreis im Exposé und dem Wunschpreis des Eigentümers.
Beim Einfamilienhaus hilft der Sachwertfaktor: Der Sachwertfaktor zeigt, wie stark der Markt vom reinen Kostenwert abweicht, und wird vom Gutachterausschuss aus Kaufpreisen abgeleitet (§ 21 ImmoWertV). In KIM ist er ein Vorschlag, den Sie vor dem Termin mit dem Grundstücksmarktbericht Ihres Gutachterausschusses abgleichen. In der Musterbewertung ergibt der Bodenrichtwert von 550 €/m² einen Bodenwert von 286.000 €, der vorläufige Sachwert liegt bei 536.650 €. Mit dem vorgeschlagenen Sachwertfaktor von 0,92 folgt ein marktangepasster vorläufiger Sachwert von 493.718 €, nach dem Abschlag von 8.000 € ein Sachwert von 485.718 € und gerundet ein Verkehrswert von 486.000 €. Erst die Kosten, dann der Markt, dann das, was nur dieses Haus betrifft: So gibt es § 35 ImmoWertV vor.
Wie antworte ich auf typische Einwände?
Auf Einwände des Eigentümers gegen den Wert antworten Sie am besten mit dem Rechenweg und mit Fakten zum Objekt, nicht mit Gegenbehauptungen.
| Einwand | Antwort mit der Bewertung |
|---|---|
| „Ein anderer Makler hat mir mehr gesagt.“ | Fragen, wie dieser Wert hergeleitet ist, den eigenen Rechenweg zeigen und erklären, was ein zu hoher Angebotspreis kostet. |
| „Im Internet stand ein höherer Wert.“ | Online-Schätzungen beruhen oft auf Angebotspreisen und kennen weder Zustand noch Besonderheiten des Objekts. |
| „Wir haben doch so viel investiert.“ | Zeigen, wie die Modernisierungen über die Restnutzungsdauer in den Wert eingehen und was der Markt laut Sachwertfaktor zahlt. |
Zögert der Eigentümer, lassen Sie eine schriftliche Unterlage da und vereinbaren einen konkreten nächsten Termin. Genau dafür ist ein Verkehrswertbericht für Makler gedacht: Er zeigt den Rechenweg verständlich, trägt Ihr Logo und wird mit der Familie am Küchentisch besprochen.
Häufige Fragen zur Akquise mit einer Bewertung
Sollte ich als Makler eine kostenlose Immobilienbewertung anbieten?
Als Einstieg in einen Verkaufsauftrag spricht viel für eine kostenlose Immobilienbewertung, wenn Sie vorher sagen, dass sie kein Gutachten eines Sachverständigen ersetzt. Sorgfältig sein muss sie trotzdem, der Eigentümer verlässt sich auf sie.
Soll ich dem Eigentümer den Wert seiner Immobilie schon am Telefon nennen?
Einen Wert schon am Telefon zu nennen, ist riskant, denn ohne Besichtigung der Immobilie fehlen Zustand, Modernisierungen und Besonderheiten. Eine Spanne am Telefon wird schnell zur festen Erwartung, an der Sie später gemessen werden.
Wie lange ist eine Immobilienbewertung gültig?
Eine Immobilienbewertung gilt immer nur für ihren Stichtag. Ändern sich Markt, Zinsen oder das Objekt, lohnt sich eine Aktualisierung, und die ist zugleich ein guter Anlass für ein weiteres Gespräch.